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Effetti
positivi di un sistema di Crm
La creazione di un sistema di Customer
Relationship Management in un'azienda può
apportare importanti contributi per il raggiungimento
degli obiettivi d'impresa e consentire l'applicazione
di strategie altrimenti non impiegabili.
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Meccanizzazione
delle fasi di marketing
Un Crm consente la creazione di processi di marketing
efficienti, controllabili e ripetibili.
La gestione centralizzabile dei suspect
consente d'evitare problemi di sovrapposizioni e di
anagrafiche doppie ed incoerenti.
La creazione di librerie di documenti promozionali consente
di uniformare e meccanizzare gli invii di circolari,
inviti ad eventi e lanci promozionali di prodotti.
Un sistema di gestione degli eventi e delle campagne
consente una maggior efficienza nelle fasi operative
di realizzazione e in quelle successive di memorizzazione
e controllo delle informazioni di ritorno.
L'integrazione con gli altri sistemi di gestione dell'azienda
consente una più semplice applicazione delle
operazioni di marketing ai clienti già presenti
negli archivi ed il filtro delle entità che si
intende raggiungere.
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Miglioramento
dell'efficacia ed efficienza dei processi commerciali
pre-sales
La meccanizzazione delle trattative consente:
- la progressiva uniformazione dei metodi applicati, la
costituzione di una base dati da utilizzare per le proiezioni
e per analisi sui fenomeni
- la tracciabilità di ogni trattativa e lo studio
dei fenomeni ricorrenti
- la costituzione di una base di conoscenza sui processi
e metodi usabile come oggetto di studio nella formazione
dei nuovi commerciali inseriti nel gruppo
- operazioni commerciali su grandi numeri di destinatari
con abbassamento del costo per la vendita
- la creazione automatica o guidata degli steps formanti
ogni trattativa con possibilità di alert successivi
sui tasks da effettuare. |
Semplificazione
delle indagini sulle previsioni di vendita
Il dubbio di ogni direttore: quanto fattureremo nei prossimi
sei mesi?
A questa domanda, un sistema di Crm consente di
dare risposta sulla base delle trattative inserite. Un
percorso studiato aziendalmente compone ogni trattativa.
Ad ogni step normalmente si associa una percentuale di
probabilità di chiusura della trattativa.
Una proiezione è a questo punto realizzabile con
un esame delle trattative che si presume si chiudano in
un certo periodo.
La base dati delle trattative, inoltre, consente di fare
indagine alla ricerca di fenomeni ostacolanti il raggiungimento
dei budget fissati. Conoscere i fenome-
ni, può aiutare nell'individuare le aree di crisi
e pervi rimedi o correttivi.
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Creazione
di cruscotti con sintonia fine sulle informazioni di competenza
Le figure direttive ed esecutive hanno, con un sistema
di Crm, la possibilità di ottenere cruscotti
personali delle situazioni, informazioni ed aree di interesse.
La costituzione di una base dati integrata e collegata
con i sistemi gestionali dell'azienda e con i reparti
deputati al delivery consentono di ottenere in tempo reale
rapporti che evidenzino le aree di crisi. A titolo d'esempio:
- fatturato progressivo dall'inizio dell'esercizio in
relazione al budget originale, in relazione a varie aree,
settori o linee di prodotto
- proiezione del fatturato futuro sulla base delle trattative
aperte
- ritardi sui progetti strategici
- esaurimenti dei contratti di assistenza ad ore
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Quadro
complessivo sul cliente
Un sistema di Crm consente la creazione di una
base dati e di una serie di processi orientati al cliente.
Funzioni dell'azienda che operano in relazione al cliente
hanno la possibilità di fornire informazioni immediatamente
fruibili per i commerciali, gli esecutivi e, se desiderato,
i partners.
Un pannello consente, abitualmente, la selezione di un
cliente e la successiva possibilità di navigare
su tutti i dati relativi. Normalmente si hanno disponibili
almeno:
- le informazioni anagrafiche dei clienti e dei contatti
interni
- le trattative aperte e il loro stato
- i prodotti venduti negli anni
- i casi e segnalazioni aperte
- i contratti attivi con gli scalari
- i progetti in corso |
Individuazione
di ulteriori opportunità sui clienti attivi
Alla ricerca di nuove opportunità di vendita, spesso
si trascurano i clienti a favore di nuovi contatti e speranze.
Un sistema di Crm, consentendo di tenere sotto
controllo le attività di delivery sui clienti attivi,
consente di individuare opportunità difficilmente
osservabili senza appositi strumenti.
Ecco alcuni casi:
- contratti di assistenza ad ore prossimi all'esaurimento
- materiale di consumo che si presume terminato
- beni soggetti a riordino periodico
- prodotti ciclicamente rinnovati
- conclusione del ciclo di vita di prodotti tecnologici
- componenti soggetti ad usura
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